こんにちは。switchです。
化粧品会社でWeb担当者をしています。営業も兼任しているので、現場を廻りつつ、美容師さんと一緒に集客に取り組んでいます。
今回は「美容室の集客に広告費をいくらかけるべきか？」をテーマに深堀していきたいと思います。
集客数の最低ライン
一般的に美容室の広告費は売上の10%だといわれています。
ただそれはサロンの状況次第です。今運営しているサロンのスペックのわりに、あまり顧客がいなかったらガッツリ広告費が必要ですし、反対にお客様がリピートしてくれる割合が高ければ、そんなに集客する必要もなかったりします。なのでサロン次第です。
ただ集客すべき最低ラインはどこも同じだと思います。
それは今年の顧客数が去年の顧客数を下回らないこと。
美容室はリピートビジネス。一度来てもらったお客様に「よかった！また来たい」と思ってもらうことが重要です。1回限りのお客様ばかりでは美容室は成り立ちません。なので集客すべきラインは昨年の失客数以上ということ。減った分は集客して取り戻しましょう。
失客の定義
まずサロンでどれくらいの失客があったのか、現状を把握することから始めましょう。失客の定義はサロンで決めていますか？どれくらい来店しなかったら、失客と見なすかです。決めていなければ失客の定義をしましょう。
失客の定義はサロン次第です。3ヶ月、半年、1年と来店しなかったら失客とするのか、「これくらい来店しなかったらもう来ないな」とかは今までの経験値から分かったりするとと思います。
サロンの失客を定義して、失客数を把握し、失客数以上の新規数を獲得しましょう。
失客LTV
失客数の把握と一緒に失客LTVを把握します。
LTVとはLife Time Value（ライフタイムバリュー）のことで、顧客生涯価値のことをいいます。その顧客が生涯に渡って、そのサービスに対して支払う額の総合計のことです。美容室で言えば、一人の顧客があなたのサロンのサービスに対して支払う金額の総合計のことです。
LTVの集計期間は目的によって期間を定めたりします。この美容室集客の場合で言えば、1年間で考えるのが良いと思います。失客のLTVも失客数と共に把握すべき数字です。
具体的に表を使って説明します。
上の表は月毎に顧客がいつ来店して、いくら支払ったのか、顧客のLTV（一年間支払った合計）を昨年の成績として表にしました。お使いの会計システムに顧客毎の集計表があると思います。それを参考にしてください。
まず失客数の把握をします。ここでは5ヶ月来店しなかった顧客を失客と定義します。
そうすると、顧客A・D・F が5ヶ月が来店していないので失客になります。失客数3となります。
顧客A・D・Fの LTVはそれぞれ顧客Aが¥22,200、顧客Dが¥17,800、顧客Fが¥36,000です。これが失客LTVとなります。このA・D・Fの失客LTVの合計は¥75,800となります。
LTVは1人の顧客が1年間に支払ったサービスの合計で、失客LTVは1人の顧客が1年間であなたのサロンに支払ったサービスの合計で、その金額を損失したということになります。失客LTVの合計は売上ベースで昨年損失した金額の合計になるということです。
この場合だと失客数は3で、失客LTVは¥75,800となります。今年はこの数字を上回る数字を目標としましょう。
失客数とセットで失客LTVも把握しましょう。
媒体と広告費の検証
これまで失客数と失客LTVを説明したので、獲得すべき新規の数と売上が分かったと思います。最後は広告媒体を選択して最終的にいくら広告費が必要なのかを割り出します。
広告費は集客媒体によって変わってきます。どの媒体があなたのサロンにとって良いのか検証しながら最適解を見つけていきましょう。
広告媒体を選択して費用を割り出しましょう。媒体の選択はこちらの記事をご覧ください。
広告費を正確に割り出すことは難しいのですが、獲得すべき最終ラインを割り出すことはできます。それができれば、集客数・LTVの目標から誤差を少なくすることができると思います。色々試しながら、目測通りの成果を出していきましょう。
まとめ
今回のまとめ。
・広告費はサロンの状況次第
・集客の最低ラインはどのサロンも同じ
・失客数を定義する
・失客LTVも把握する
・媒体を検証して費用と集客数の誤差をなくしていく
今回は以上です。それではコツコツ頑張りましょう。